การเรียนรู้แบบ On Field (ลงสนามลุย!) โดย ดร.ดนัย เทียนพุฒ

การที่จะสอนนักขาย หรือนักการตลาดที่มีประสบการณ์อย่างโชกโชนไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ที่จะกระทำได้
ผู้เขียนได้รับเชิญจากบริษัทลูกค้าที่ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์นมเปรี้ยว ให้เข้าไปทำหน้าที่วิทยากรด้านการวางแผนกลยุทธธุรกิจให้กับเอเย่นต์ของบริษัท

สิ่งที่ผู้เขียนต้องพิสูจน์ตนเองอย่างมากคือ
1.ประวัติและภูมิหลังที่เคยทำงานด้านธุรกิจค้าปลีกและความเข้าใจเกี่ยวกับ คนจนหรือเกษตรกร (ช่วงที่ทำงานอยู่ห้างโรบินสันและ ธกส. เป็นสิ่งการันตีได้)
2. ผลงานที่จะเป็นบทพิสูจน์ว่าแนวคิดหรือเนื้อหาในการบรรยายของผู้เขียน เป็นที่ยอมรับและมีการเผยแพร่อย่างทั่วไป (ผลงานด้านหนังสือที่มีไม่ต่ำกว่า 30 ชื่อเรื่อง สามารถการันตีได้เช่นกัน)

โรงเรียนนักขาย นักการตลาดต้องลงภาคสนาม

เนื้อหาของหลักสูตรนักการขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ที่จะ "เจียระไนดาวรุ่งพันธุ์ใหม่" ให้เดินไปสู่ถนนที่เรียกว่า "มืออาชีพ" ได้จะต้อง "ลงสนามลุย!"
1.ปรัชญาการขายของธุรกิจที่วางไว้คือ คนที่จะเป็นพนักงานขายที่เติบโตขึ้นมา ประสบความสำเร็จจะต้องมาจากการขายในภาคสนาม หรือผ่านสนามทดสอบของเหล่าเอเย่นต์ชั้นนำของบริษัทฯ มาแล้ว
2.ระบบการฝึกอบรมสำหรับนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ เน้นต้องลงมือทำจริงจะนั่งฟังในห้องเรียนอย่างเดียวไม่ได้ ดังนั้น ในภาคเช้าได้เรียนภาคทฤษฎี ภาคบ่ายต้องออกภาคสนามหรือเรียนในห้องแอร์ 1 วันก็ต้องลงภาคสนาม 1 วัน
3.นักรบในห้องแอร์ไม่มีวันที่จะเข้าใจสภาพของตลาดการแข่งขัน ขณะเดียวกันถ้าแม่ทัพนั่นอยู่แต่ในห้องแอร์ปล่อยให้ลูกน้องหรือทหารในแนวหน้าทำการรบไป ขาดกำลังใจจากแม่ทัพหรือหันหลังมาไม่เจอแม่ทัพ นักรบในแนวหน้าก็มีแต่จะยอมแพ้หรือกลัวข้าศึก จนทำให้เสียการใหญ่

การเรียนรู้แบบ "On Filed" เป็นอย่างไร?
รูปแบบการเรียนรู้ที่ผู้เขียนพัฒนาขึ้นมาจะเป็นลักษณะของ การเรียนรู้แบบลงมือทำ (Action Learning) ตามที่ได้กล่าวมา ซึ่งสามารถนำเสนอได้ดังรูปต่อไปนี้

1) ข้อสรุปสำคัญของ "On Field" หรือ ลงสนามลุย! หมายความว่า
เมื่อเรียนรู้ทฤษฎีหรือหลักการแล้วไม่เพียงพอที่จะทำงานจริงได้เป็น แม้จะมีแบบฝึกหัด หรือกรณีฝึกปฏิบัติให้คิดก็ตาม เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นโจทย์ของธูรกิจบนแผ่นกระดาษ แต่ในสถานการณ์จริงๆ มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

สรุป : ความจำเป็นที่จะต้องเรียนรู้ภาคทฤษฎีและฝึกภาคสนาม การฝึกอบรมและพัฒนา โดยการลงไปฝึกปฏิบัติจากสถานการณ์จริงโดยขาดหลักการ แนวคิด หรือสิ่งที่เรียกว่า ทฤษฎี หรือหลักการของการทำตลาดขายตรง (Direct Sales) จะทำให้ผู้ที่เรียนรู้ มีความรู้เฉพาะจุด ไม่สามารถประยุกต์ใช้ในสถานการณ์ อื่นๆ ได้ ขณะเดียวกัน ผู้ที่เรียนรู้ก็ไม่สามารถสร้างองค์ความรู้ใหม่ขึ้นมาได้อีกเช่นกัน ซึ่งเป็นเพียงแต่มีระดับความรู้ (Knowledge) ยังไม่ถึงขั้นเกิดสติปัญญา (Wisdom) ในทำนองเดียวกัน ถ้ามีแต่ภาคทฤษฎีขาดซึ่งประสบการณ์ในภาคสนามจะทำให้คุณค่าด้อยลงไป เพราะไม่เคยทำในสถานการณ์จริง ดังนั้น การฝึกในภาคสนามเป็นการหล่อหลอมระหว่างภาคทฤษฎี และการทดลองปฏิบัติเพื่อเข้าสู่กระบวนการลงมือทำจริง

2 ) การสร้างคนใหม่ทีดีที่สุดก็คือ มีทั้งภาคทฤษฎีและการฝึกภาคสนามหรือในรูปแบบที่ผู้เขียนเรียกว่า การเรียนรู้แบบลงมือทำ (Action Learning) ซึ่งผู้เขียนมีตัวอย่างในภาคปฏิบัติดังต่อไปนี้

ลงสนามลุย! คือ หัวใจแห่งความสำเร็จของหลักสูตรโรงเรียนนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่

ดร.ดนัย เทียนพุฒ
Dr.Danai Thieanphut
DNT Consultants